Tiếp cận với hệ thống phân phối tại Hoa Kỳ: Cách nào hiệu quả nhất?

CôngThương - Để giải đáp mối băn khoăn này, Cục xúc tiến thương mại phối hợp với tập đoàn Resource Việt Nam tổ chức hội thảo “Xúc tiến xuất khẩu hàng Việt Nam vào thị trường Hoa Kỳ- Giới thiệu hệ thống phân phối của Hoa Kỳ”.

Ông Fred Golightly- Giám đốc Phát triển kinh doanh Tập đoàn Resource Việt Nam kiêm Giám đốc Công ty Olivia&Will Children Furniture, Santa Ana với gần 10 năm kinh nghiệm nhập khẩu hàng về phân phối tại Hoa Kỳ Việt Nam- cho biết: Hoa Kỳ là thị trường rộng lớn nênhàng Việt Nam có thể xuất khẩu vào Hoa Kỳ không chỉ qua các nhà nhập khẩu mà còn có thể qua các nhà bán buôn, bán lẻ và các nhà sản xuất của Hoa Kỳ. Nói theo phương thức xuất khẩu, hàng hóa của Việt Nam vào Hoa Kỳ có thể xuất khẩu trực tiếp  tới khách hàng hoặc có thể gián tiếp qua nhà môi giới, nhà phân phối, đại lý, qua liên minh/hiệp hội. Lâu nay, các doanh nghiệp Việt Nam thường chỉ đơn thuần xuất khẩu hàng hóa của mình sang Hoa Kỳ chứ chưa có nhiều cơ hội tiếp cận với hệ thống phân phối và việc chắp mối quan hệ trực tiếp với các nhà nhập khẩu từ Hoa Kỳ cũng chưa được xác lập nhiều.

Để hàng hóa Việt Nam đến được trực tiếp  với người tiêu dùng Hoa Kỳ, các nhà xuất khẩu của Việt Nam phải có phương pháp marketing- tiếp thị vào thị trường này bằng nhiều cách, trong đó có thể bằng 4 trụ cột (4 P là chữ cái đầu tiên của những từ tiếng Anh: Product, Price, Promotion, Place tức là sản phẩm- giá cả- địa điểm- xúc tiến). Vì vậy, các nhà xuất khẩu của Việt Nam muốn thành đạt trên thị trường Hoa Kỳ phải xây dựng chiến lược tiếp cận các kênh phân phối một cách chủ động, tích cực.

Theo ông Trịnh Trung- Giám đốc điều hành Tập đoàn Resource Việt Nam (nhóm tài nguyên Việt)- các doanh nghiệp Việt Nam cần xây dựng chiến lược marketing hoàn hảo và hệ thống phân phối cho hàng hóa của mình tại Hoa Kỳ. Trước hết, cần xác định những điểm mấu chốt như thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, xác định đối tượng mà doanh nghiệp bạn hướng tới; mục tiêu của bạn là gì; phân biệt nhu cầu và sự cần thiết của khách hàng; xây dựng chiến lược để phục vụ khách hàng; phân đoạn thị trường từ nhóm khách hàng riêng biệt dựa trên những yếu tố sau đây: địa lý, nhân khẩu học; tâm lý tiêu dùng; hành vi tiêu dùng; cung cấp sản phẩm khác nhau hoặc chiến lược marketing đối với từng phân đoạn thị trường khác nhau. Nghiên cứu thị trường những con số thống kê của thương mại Hoa Kỳ; đặc điểm thị trường; đối thủ cạnh tranh; Tiểu sử sơ lược, thị hiếu, xu hướng, nhu cầu khách hàng; nhãn mác và đóng gói. Tiếp đến chú trọng khâu đưa sản phẩm đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến thị trường 4Ps trong marketing; kênh phân phối tại thị trường Hoa Kỳ (nhà bán buôn, bán lẻ, nhà phân phối nhập khẩu, nhà sản xuất); Tiến hành xác lập hình thức thâm nhập thị trường như xuất khẩu trực tiếp, bán hàng trực tiếp đến khách hàng, xuất khẩu gián tiếp (nhà môi giới, nhà phân phối phát triển thị trường thâm nhập; chiến lược giá; chỉ số định giá/chi phí).

Ngoài ra, doanh nghiệp cần có chiến lược phát triển thị trường khi tiến hành thâm nhập, cụ thế nên có chiến lược phân phối, tiêu chuẩn để đánh giá các lựa chọn và chọn thị trường tốt nhất, tìm kiếm đối tác trong thị trường mục tiêu. Sau đó xúc tiến quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin như báo, tạp chí, truyền hình, quảng cáo trực tiếp qua bưu điện. Doanh nghiệp Việt Nam không nên bỏ qua các kỳ triển lãm, hội chợ thương mại tổ chức tại Hoa Kỳ…

Một vấn đề căn bản và rất cần thiết, các doanh nghiệp Việt Nam nhất thiết nắm bắt và sử dụng thường xuyên, đó là thương mại điện tử- ông Trung lưu ý thêm. Các doanh nghiệp cần sử dụng khai thác triệt để công cụ này. Việc sử dụng email để trao đổi thông tin với đối tác Hoa Kỳ là rất quan trọng, doanh nghiệp Việt Nam cần lưu ý và chú ý trả lời khi nhận được email của đối tác. Doanh nghiệp Việt Nam nên lập websit tại Hoa Kỳ để người tiêu dùng, khách hàng Hoa Kỳ tiếp cận dễ dàng hơn (vì nếu dùng websit có .vn) thì người Mỹ không quen. Việc sử dụng thương mại điện tử sẽ rất có ích nhất là trong giai đoạn hiện nay giá cả, dịch vụ leo thang… như vậy doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được chi phí khi giao dịch. Thêm nữa, hiện nay xuất khẩu sang Hoa Kỳ các doanh nghiệp Việt Nam không nên làm theo phương pháp cổ điển nữa.

Kim Hiền